十一月十日，立冬刚过，长白山草北屯合作社的仓库里堆满了今年的收成：五千斤野生松茸干、三千斤黄芪、两千斤刺五加、一千斤榛蘑，还有五百件手工艺品——桦皮画、猎刀、兽皮制品。按计划，这些产品要在春节前卖出去，给社员们分红过年。

    

    但问题来了：往哪儿卖？怎么卖？

    

    往年合作社的产品主要靠两个渠道：一是县百货公司代销，二是零散游客购买。今年产量大了，老渠道吃不下了。县百货公司的采购主任老赵昨天来了电话，语气为难：“曹主任，不是我不帮忙，是我们百货公司也难。现在个体户多了，卖啥的都有，我们国营的销量上不去。你们这些山货，我最多能吃下一半。”

    

    一半？那剩下一半怎么办？合作社会议室里，烟雾缭绕，大家眉头紧锁。

    

    王经理拿着算盘噼里啪啦打了一通：“按现在的产量，全部卖出去能收入十五万，够分红还有剩。卖不出去，压在仓库里，明年就不好卖了，尤其是药材，会发霉生虫。”

    

    刘二愣子年轻气盛：“咱们自己拉到县里去卖！我听说县里新开了个自由市场，个体户都在那儿摆摊，生意可火了。”

    

    “自由市场？”吴炮手皱眉，“那不是投机倒把吗？”

    

    “现在不叫投机倒把了，”王建国纠正，“中央文件说了，叫‘商品经济’，是合法的。南方很多地方都搞活了，咱们东北也得跟上。”

    

    曹大林沉思。去自由市场卖货，意味着合作社要从生产走向销售，从山里走向山外。这是条新路，有风险，也有机会。

    

    “试试看，”他拍板，“但要有计划。先组织一个小分队，带一批货去县里试试水。卖得好，再扩大；卖不好，再想别的办法。”

    

    “谁去？”王经理问。

    

    大家看向刘二愣子。年轻人脑子活，胆子大，适合闯市场。

    

    刘二愣子也不推辞：“我去！带两个人，再带个懂行的老师傅。”

    

    最后确定：刘二愣子带队，队员有赵强（细心，会算账）、孙小虎（有文化，会宣传），还有孟库（手工艺师傅，能现场演示）。第一批货不多：松茸干一百斤，黄芪五十斤，桦皮画二十幅，猎刀十把。用合作社的旧解放卡车拉去。

    

    十一月十二日清晨，小分队出发。车上除了货，还带了些干粮、铺盖卷——准备在县里住几天。曹大林送他们到屯口，嘱咐：“记住三条：一，货真价实；二，童叟无欺；三，遇事商量。”

    

    “记住了！”卡车冒着黑烟，驶向五十里外的县城。

    

    县城的自由市场在火车站旁边，原是一片空地，现在搭起了简易棚子，摆满了摊贩。卖啥的都有：蔬菜水果、日用百货、服装鞋帽、甚至还有南方来的电子表、录音机。人声鼎沸，热闹非凡。

    

    刘二愣子他们找了个角落，支起两张桌子，摆上货品。松茸干用玻璃罐装着，黄芪扎成小捆，桦皮画挂起来，猎刀摆在绒布上。还立了块牌子，用红纸写着：“长白山草北屯合作社山货”。

    

    刚开始，没人注意。来来往往的人，看都不看一眼。也是，在这花花绿绿的市场里，几罐蘑菇、几捆草根，太不起眼了。

    

    站了一上午，只卖出两斤松茸干，还是个大妈买的，说要炖鸡汤给坐月子的儿媳妇喝。

    

    “这样不行，”中午吃饭时，刘二愣子分析，“咱们的东西好，但别人不知道。得让人知道。”

    

    怎么让人知道？孙小虎想出个办法：“写介绍！把咱们合作社的故事，产品的特点，都写出来，贴在旁边。”

    

    说干就干。孙小虎找来纸笔，写了起来：“长白山草北屯合作社，成立于1984年，由老猎人、老药农组成。我们的产品，来自长白山原始森林，纯天然，无污染。松茸采自海拔千米以上，黄芪生长五年以上，桦皮画由鄂伦春老艺人手工制作……”

    

    写得情真意切，还画了插图：山、林、合作社的小楼。

    

    下午，介绍贴出来，果然有人看了。一个戴眼镜的中年人停下，仔细读了介绍，又看看货品。

    

    “你们真是合作社的？”他问。

    

    “真是，”刘二愣子拿出合作社的证明，“您看，有公章。”

    

    中年人点点头：“松茸怎么卖？”

    

    “二十五块钱一斤。”这是县百货公司的零售价。

    

    “便宜点，我要五斤。”

    

    刘二愣子犹豫。出发前王经理交代过，价格要统一，不能乱降价。但第一笔大生意……

    

    “这样，”孟库开口，“您买五斤，我送您一小包黄芪，炖汤时放几片，补气。”

    

    中年人笑了：“会做生意。行，来五斤。”

    

    开了张，生意慢慢好了。一下午卖出松茸二十斤，黄芪十斤，还卖出一幅桦皮画——是个外地来的游客买的，说带回去送人。

    

    傍晚收摊，算账：收入六百八十元。扣除成本，净赚三百多。不错。

    

    但问题也来了。收摊时，旁边几个摊贩围过来，眼神不善。

    

    “兄弟，哪儿来的？”一个卖服装的胖子问，嘴里叼着烟。

    

    “草北屯合作社的。”刘二愣子答。

    

    “合作社？国营的？”

    

    “集体的。”

    

    胖子吐口烟圈：“这地方是我们个体户的地盘，你们集体的来凑什么热闹？抢生意啊？”

    

    气氛紧张起来。赵强下意识摸向腰间——没带刀，只带了把算盘。

    

    刘二愣子稳住：“大哥，市场这么大，各卖各的，谈不上抢生意。我们卖山货，你们卖服装，不冲突。”

    

    “怎么不冲突？”旁边一个卖鞋的瘦子插话，“客人钱就那么多，买了你们的，就不买我们的。”

    

    这话不讲理，但刘二愣子知道不能硬来。他掏出烟，递过去：“两位大哥，抽根烟。我们初来乍到，不懂规矩。这样，明天我们换个位置，不跟你们挨着。”

    

    胖子接过烟，脸色稍缓：“这还差不多。告诉你们，这市场有市场的规矩。想在这儿卖货，得交‘管理费’。”

    

    “管理费？交给谁？”

    

    “市场管理办公室，还有……我们‘摊位协会’。”胖子说得很自然，“一个月二十块，保你们平安。”

    

    刘二愣子心里明白，这是变相收保护费。但人在屋檐下，不得不低头。他答应明天去交。

    

    回到住处——租的一间小旅社，四个人挤一间房。晚上开会。

    

    “欺人太甚！”赵强愤愤，“咱们正经做生意，凭什么交钱给他们？”

    

    “这就是市场，”孙小虎冷静，“有人的地方就有江湖。咱们得适应。”

    

    孟库说：“我看那些个体户，也不容易。风吹日晒，挣点辛苦钱。可能看咱们是集体的，眼红。”

    

    刘二愣子总结：“明天去交钱，但只交办公室的管理费。什么‘摊位协会’的钱，不交。咱们是合作社，不是个体户，不怕他们。”

    

    第二天，刘二愣子去市场管理办公室。办公室很小，就两个人，一个主任，一个办事员。主任姓李，五十多岁，态度挺好。

    

    “合作社的？好事啊，”李主任看了证明，“现在搞活经济，就是要多种形式。你们交管理费，一个月十块，开发票。”

    

    刘二愣子交了钱，拿了发票。问起“摊位协会”，李主任皱眉：“什么协会？没听说过。市场是我们管的，你们按规矩交费就行，别的不用管。”

    

    明白了，那是几个摊贩自己搞的名堂，想捞外快。

    

    回到摊位，胖子又来了：“钱交了吗？”

    

    “交了，”刘二愣子拿出发票，“管理办公室的，十块。”

    

    “还有我们的呢？”

    

    “李主任说了，没听说过什么协会。要不，您跟我去办公室问问？”

    

    胖子脸色一变，知道碰上了懂行的。哼了一声，走了。

    

    接下来几天，生意时好时坏。好时一天能卖三四百，坏时几十块。刘二愣子发现规律：周末人多，卖得好；工作日人少，卖得差。外地游客买得多，本地人买得少——本地人觉得山货不稀罕。

    

    得想办法吸引本地人。孙小虎又想出点子：现场演示。

    

    孟库在摊位前现场做桦皮画。一块普通的桦树皮，在他手里，经过剪、烫、染、贴，变成一幅精美的《松鹿图》。围观的人越来越多，啧啧称奇。

    

    “这手艺，绝了！”

    

    “师傅，这画卖多少钱？”

    

    “六十。”孟库说。

    

    “贵了点，但值。来一幅！”

    

    现场演示带动了销售。不仅桦皮画好卖，连带着松茸、黄芪也好卖了——人们觉得，手艺这么精，东西肯定也不差。

    

    但新问题又来了。十一月十八日，来了个戴金丝眼镜的中年人，自称是省城土特产公司的采购员，姓钱。

    

    “你们的产品不错，”钱采购看看松茸，闻闻黄芪，“我全要了，价格好商量。”

    

    全要？刘二愣子警惕：“您全要？我们有几百斤呢。”

    

    “有多少要多少，”钱采购财大气粗，“松茸我出二十一斤，黄芪出八块一斤。现金交易。”

    

    这个价比零售价低，但比批发价高。如果全卖给他，省事，但赚得少。而且，合作社跟县百货公司有约定，不能私下大量出货。

    

    刘二愣子婉拒：“对不起，我们跟县百货公司有合同，不能私下大批量卖。”

    

    钱采购不悦：“合同？可以改嘛。我给的价格，比百货公司高。你们合作社不就是为了赚钱吗？”

    

    “赚钱，但也讲信用。”刘二愣子坚持。

    

    钱采购走了，但留下话：“你们再考虑考虑，我过两天再来。”

    

    晚上，刘二愣子给曹大林打电话汇报。曹大林听了，沉吟片刻：“这个钱采购，可能不是正经公司的。你打听打听。”

    

    第二天，刘二愣子去县工商局打听。一打听，吓了一跳：省城确实有这家土特产公司，但半年前就倒闭了！这个钱采购，是冒牌的！

    

    他为什么要大量收购山货？工商局的同志分析：可能是想囤积居奇，春节前高价倒卖。也可能是以次充好，掺假销售。

    

    刘二愣子惊出一身冷汗。幸亏没答应。

    

    回到市场，他把这事跟队员们说了。大家都很后怕。市场里，水太深了。

    

    十一月二十日，市场里来了几个不速之客——是县里其他合作社的。他们也是来卖山货的，产品跟草北屯的差不多：松茸、蘑菇、药材。

    

    竞争来了。

    

    那几个合作社的摊位，就摆在对面。价格比草北屯的低：松茸卖二十二，黄芪卖七块五。还打出招牌：“全县最低价”。

    

    顾客被吸引过去了。草北屯的摊位，一下子冷清了。

    

    “怎么办？降价吗？”赵强问。

    

    刘二愣子摇头：“不能降。咱们的东西好，值这个价。降价反而让人怀疑质量。”

    

    “那怎么办？眼看着生意被抢？”

    

    刘二愣子观察对面。那几个合作社的产品，看起来也不错，但细看有差别：松茸个头小，颜色暗；黄芪根细，须多。明显是次品。

    

    “有办法了，”他说，“咱们不降价，但提高服务。”

    

    怎么提高？第一，免费试吃。把松茸切成薄片，用开水一泡，让顾客闻香味，尝味道。第二，免费鉴别。帮顾客鉴别药材真伪，教怎么挑选。第三，承诺包退换，买回去不满意，可以退。

    

    这三招一出，效果立现。真正懂行的顾客，还是认质量。而且，免费鉴别吸引了不少人——很多人买了假货上当，现在有地方鉴别，都来了。

    

    对面降价，反而让人觉得“便宜没好货”。

    

    几天下来，草北屯的生意又好了。对面那几个合作社坐不住了，派人过来“谈判”。

    

    来的是个四十多岁的汉子，姓周，是红旗合作社的主任。

    

    “刘队长，咱们都是合作社，一家人，别互相拆台。”周主任递烟。

    

    刘二愣子接过烟：“周主任，不是我们拆台，是市场规律。你们降价，我们提服务，各凭本事。”

    

    “话是这么说，但你们把顾客都抢走了，我们没法活啊。”

    

    “那您说怎么办？”

    

    周主任想了想：“咱们能不能……联合？统一价格，统一销售，避免恶性竞争。”

    

    这主意不错。刘二愣子打电话请示曹大林。曹大林同意：“可以联合，但要签协议，保证质量，不能以次充好。”

    

    第二天，几个合作社的负责人坐在一起开会。除了草北屯和红旗，还有前进合作社、曙光合作社，一共四家。

    

    会议在自由市场管理办公室召开，李主任主持。

    

    曹大林也来了。他听完各家的意见，提出方案：“咱们成立‘长白山山货销售联合体’，四家合作社都参加。统一品牌‘长白山’，统一质量标准，统一零售价。但各家独立核算，自负盈亏。”

    

    “怎么保证质量？”前进合作社的老王问。

    

    “成立质量监督小组，轮流检查，”曹大林说，“发现以次充好，第一次警告，第二次罚款，第三次取消资格。”

    

    “价格怎么定？”

    

    “按市场行情，集体协商。不能擅自降价，也不能擅自提价。”

    

    “销售怎么分？”

    

    “各卖各的，但互相介绍客户。比如客人要的货我们没有，就介绍到你们那儿。”

    

    方案公平合理，四家都同意。当场签了协议，盖章生效。李主任做见证人。

    

    联合体成立后，效果很快显现。统一价格，避免了恶性竞争；统一质量，打响了“长白山”品牌；互相协作，扩大了销售渠道。

    

    到十一月底，草北屯的货卖出了八成，收入十万多元。红旗、前进、曙光也卖得不错。四家合作社还在市场里搞了个联合展销，声势更大，连省报的记者都来采访了。

    

    十二月五日，小分队满载而归。不仅带回了钱，还带回了经验，带回了联合体的协议。

    

    合作社开欢迎会。曹大林表扬小分队：“你们这趟出去，不仅卖了货，还长了见识，交了朋友，搞了联合。这就是闯市场的本事。”

    

    刘二愣子汇报了全程经历，讲了遇到的困难，解决的办法，最后的成果。大家听得津津有味。

    

    “市场不是打猎，但道理相通，”曹大林总结，“打猎要懂地形，懂动物习性；做市场要懂行情，懂人心。都要用心，都要守规矩。”

    

    会后，合作社开始总结市场经验，制定明年的销售计划。根据这次的经验，他们决定：

    

    第一，注册“长白山草北屯”商标，品牌化经营。

    

    第二，在县里设固定销售点，长期驻人。

    

    第三，开发新产品线：药茶、药酒、山珍礼盒，提高附加值。

    

    第四，培训销售人才，让更多年轻人懂市场。

    

    同时，联合体也要巩固。四家合作社约定，每季度开一次会，交流经验，协调行动。还要一起参加省里的展销会，把“长白山”品牌打出去。

    

    市场的大门，就这样打开了。虽然只是开了一条缝，但光已经照进来了。

    

    曹大林在日记里写：“一九八七年十二月五日，晴。小分队回来了，带回来的不只是钱，是合作社的未来。以前咱们只会生产，不懂销售；只会守山，不懂闯市。现在明白了，保护和发展不矛盾。保护好山，才有好产品；闯好市场，才有好收入。收入好了，更能保护山。这是良性循环。”

    

    “合作社的路，越走越宽了。但越宽的路，越要小心走。不能为了赚钱丢了根本，不能为了市场忘了初心。守住质量，守住信誉，守住对山的承诺。这样，路才能走得远。”

    

    写到这里，他放下笔，看向窗外。

    

    雪花又开始飘了。

    

    但合作社的心里，

    

    是暖的。

    

    因为路在脚下，

    

    希望在眼前。